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Area: Economia e Società
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04-07-2012
Quando internazionalizzare è un’attitudine

a cura di Marcella Rodino
DevelopMed intervista Nanni Bianchi, geologo della Sea Consulting, micro impresa torinese che ha fatto dell’internazionalizzazione la sua vocazione. Oggi è una piccola impresa con il 65% del fatturato ottenuto dal lavoro all’estero.

Quando nasce la Sea Consulting e di che cosa si occupa?

La Sea Consulting nasce nel 1995 su iniziativa di tre persone. E’ una società di geologi che si occupa di consulenze in geologia applicata, dalla progettazione e supporto alla costruzione di grandi opere, alla pianificazione territoriale, alla ricerca e gestione delle risorse idriche ai problemi di dissesto idrogeologico, sia verso amministrazioni, quindi enti pubblici locali e regionali, sia verso privati. Tre anni fa è confluita in una holding internazionale leader nella progettazione di infrastrutture, la GEODATA S.p.A.

A quando risalgono le vostre prime esperienze all’estero?

I primi lavori all’estero risalgono al 1998, quando lavoravano in Sea Consulting otto persone. Volontà, attitudine e know how sono stati i tre elementi che hanno segnato la strada della società, che oggi conta 35 persone e ha circa il 65% del fatturato che arriva dal lavoro all’estero.

Cosa vi ha mosso all’internazionalizzazione in tempi non sospetti?

La prerogativa di Sea è che tra i fondatori o comunque gli animatori principali della società quasi tutti venivano da un’esperienza di dottorato all’estero e questo ha creato le condizioni di base per orientarsi su altri mercati. Mi riferisco alla conoscenza delle lingue straniere, requisito essenziale e necessario, e all’interesse di confrontarsi con altri mercati. E’ una questione di attitudine.

Che cosa intende per attitudine?

L’attitudine consiste innanzitutto nel fatto di essere disposti a muoversi, cosa che noi oggi viviamo in maniera quotidiana: fare la valigia per me è come fare la cartella, è un atto giornaliero. L’attitudine è data anche dalla voglia di confrontarsi con realtà diverse dalle proprie e di mettersi in gioco. Certo, sarebbe più semplice agire nel proprio territorio, in ambito conosciuto, in un contesto normativo noto. All’estero ci vuole un impegno maggiore. Si tratta di acquisire un diverso stato mentale, non scontato.

Esistono traduttori e interpreti…

La conoscenza delle lingue è fondamentale, ognuno di noi parla almeno due lingue straniere, dato questo non proprio comune in Italia. Se parli una sola lingua straniera non sempre riesci a trovare un modo per comunicare. Per esempio, per rispondere a una Manifestazione di Interesse per gare internazionale i tempi sono estremamente ristretti (pochi giorni). Quindi non c’è il tempo materiale per passaggi dal traduttore (cosa che aumenterebbe anche i costi per un’attività puramente commerciale il cui ritorno è molto incerto). Oppure può essere necessario semplicemente prendere il telefono per contattare possibili partner stranieri, cercare su internet delle società e contattarle per fissare un appuntamento. Qui, per esempio, la barriera linguistica è importante. Idem per l’attitudine a muoversi, per cui se non è nelle tue abitudini dover prendere un aereo con 12 ore di preavviso, è difficile che tu lo faccia da un giorno all’altro.

In che cosa consiste il vostro lavoro all’estero?

Noi ci siamo mossi all’estero dal 1998, inizialmente a supporto di imprese italiane che acquisivano lavori in paesi stranieri. Quindi da un certo punto di vista eravamo facilitati, dall’altro però l’impresa non offriva nessun supporto organizzativo. Quindi, partendo da Torino, con una società di dimensioni estremamente limitate, dovevamo organizzare tutto il supporto logistico, il che vuol dire avere per esempio tre persone in pianta stabile in Sud Africa, organizzare voli, spostamenti, permanenza in sito e gestire tutta la documentazione burocratica. Tutto fatto in casa, praticamente. Significa cercare quali sono le procedure, seguirle, andare nei consolati, bussare alle porte. Noi, con una laurea in geologia, dovevamo occuparci anche di questi aspetti, in maniera inizialmente molto naif, migliorando con l’esperienza. L’attitudine mentale vuol dire proprio questo: non spaventarsi, andare al consolato sudafricano a Milano per capire cosa ci vuole per avere un permesso di lavoro, cercare traduttori in Sud Africa riconosciuti dal ministero… seguire iter che esulano completamente dal “normale” campo di attività.

Oggi Sea Consulting è sul mercato estero a tutti gli effetti?

Nel 2008 Sea inizia a lavorare per ampliare la sua presenza all’estero, non solo a seguito di imprese italiane, ma anche direttamente per committenze straniere. L’idea era di partecipare a bandi di gara delle varie banche, quindi Banca mondiale, Banca interamericana di sviluppo, ecc. Per fare questo era necessaria una competenza specifica o comunque indicazioni e supporto anche solo di ricerca di bandi. Da qui la nostra partecipazione ai programmi del Centro estero per l’Internazionalizzazione della Camera di Commercio di Torino che offriva proprio questo supporto, e la partecipazione a una serie di incontri e seminari volti all’internazionalizzazione con le rappresentanze di paesi stranieri, piuttosto che una missione a Washington per incontrare i rappresentanti della Banca Mondiale. Quindi per conoscere più da vicino gli apparati che stanno dietro a questa tipologia di lavori.

Come fate a creare partnership all’estero?

Il supporto del Ceip riguarda anche la ricerca di partner in loco. Con la Camera di commercio abbiamo partecipato a una fiera in Marocco, a diverse missioni in Albania per incontrare rappresentanti delle città locali. Abbiamo avuto più di un’esperienza con questa realtà e abbiamo seguito anche alcuni dei seminari che organizza mensilmente con rappresentanti di paesi emergenti. Fra le opportunità che l’Italia mette a disposizione, questa è quella che ci è stata più utile e che si è rivelata efficace. Il Ceip è costituito da persone molto giovani e dinamiche, interessate al proprio lavoro. Ho avuto un feed back estremamente positivo con questa realtà, assolutamente rispondente a quello che è il suo mandato teorico. L’aiuto del Ceip non può però rimpiazzare quella forma mentis di cui parlavamo prima. L’attitudine.

Vi siete appoggiati anche all’Ice?

Anche il supporto del'Ice e dei loro desk in loco danno un buon supporto nel trovare i riferimenti e creando il primo contatto con potenziali partner. Abbiamo partecipato, per esempio, a una gara in Armenia. In questo caso l’Ice ci aveva dato i contatti con due o tre società locali potenzialmente interessate a una partnership, che ho poi contattato e conosciuto personalmente. L’intervento dell’Ice è stato solo iniziale, ma questo è quello di cui avevamo bisogno.

Ci fa un esempio di come si crea un partenariato dal nulla?

Nel 2010 abbiamo individuato l’India come paese per noi interessante. Sono andato alla Camera di commercio di Torino, dove mi hanno messo in contatto con il loro desk officer indiano, in quei giorni casualmente in Italia. Gli ho mandato una breve descrizione delle caratteristiche delle società con cui auspicavamo di entrare in contatto, e dopo una ricerca locale, dal desk indiano mi hanno fissato nell’arco di una settimana una serie di appuntamenti. Insieme al desk officer ho quindi incontrato queste imprese. Posso affermare che la presenza dei desk del Ceip o dell’Ice nei paesi stranieri agevola l’incontro con le realtà locali, offre una prima scrematura e fornisce un po’ più di supporto logistico nel caso in cui si organizzi una missione. Per chi non ha esperienze di questo tipo, tale supporto può rappresentare la discriminante. Per chi come noi ha un background ormai decennale, rappresenta un’agevolazione. In India sarei andato comunque.

Sea Consulting ha esperienze di lavoro nei paesi MENA?

Personalmente è dal 2001 che seguo progetti in Algeria in maniera continuativa. E’ chiaramente un paese non semplice per questioni legate alla sicurezza. Nell’ultimo decennio le condizioni sono cambiate, prima in meglio poi di nuovo in peggio. La situazione è variabile.

Quanto pesa la situazione politico-sociale nella scelta dei paesi dove andate a lavorare?

Recentemente ci è stata fatta un’offerta per supporto alla progettazione di una breve galleria per una basa militare americana in Afghanistan. Abbiamo risposto che avremmo dato il supporto, ma che in Afghanistan non ci saremmo mai andati. Chiaramente noi seguiamo le indicazioni della Farnesina, quindi in linea di massima evitiamo di recarci in paesi con condizioni considerate a rischio, questo perché non vogliamo mettere a repentaglio l’incolumità dei nostri collaboratori. L’Algeria fa un po’ eccezione, perché è un paese che, pur non essendo proprio agevole, conosciamo molto bene. Diversi di noi hanno seguito svariati progetti, quindi sappiamo valutare meglio quali sono le condizioni oggettive.

Altre esperienze in paesi emergenti dell’area mediterranea?

Abbiamo lavorato a Doha, a Dubai così come in Turchia, da dove ci ha contattato un’impresa di costruzione per chiederci rapporti di collaborazione per gare in Turchia e altrove. Si tratta di economie emergenti e come tali le infrastrutture rientrano nei programmi di sviluppo legati ai trasporti urbani, metropolitane piuttosto che ferroviarie, e molto anche all’energia. Per esempio in Turchia, ma anche in Albania, paese in via di sviluppo in aria balcanica, ci sono diversi progetti di infrastrutture, strade, autostrade e soprattutto impianti idroelettrici… molti di questi finanziati da Banca Mondiale, Banca Europea, da Fondi tedeschi, austriaci e norvegesi o da consorzi privati che ottengono delle concessioni di sfruttamento di aste fluviali per la realizzazione di impianti idroelettrici. Sono tutte aree che fanno gola a società di progettazione e imprese di costruzione italiane, ma non solo. In questo periodo stiamo partecipando a un bando per un impianto idroelettrico in Albania con imprese turche e i maggiori competitors sono imprese italiane e consorzi turchi e italiani, i vicini di casa più prossimi e maggiormente in grado di operare con costi ridotti.

Come vede il futuro delle imprese italiane che stanno iniziando a internazionalizzare?

Ci vogliono dai tre ai cinque anni da quando si è iniziato a internazionalizzare per poter vedere dei risultati concreti. Noi abbiamo iniziato a prendere lavori all’estero nel 1998, dal 2008 abbiamo più fatturato all’estero che in Italia. Chi ha iniziato nel 2008 e ha insistito per tutto questo tempo, oggi forse inizia a vedere i primi risultati. Chi in tempi non sospetti ha avuto modo di crearsi il know how, il bagaglio di esperienze in anni di maggiore sviluppo, è avvantaggiato.

Quello che abbiamo osservato è che negli ultimi tempi anche all’estero la concorrenza è sempre più agguerrita, sia da parte di società italiane che cominciano a internazionalizzare, sia da parte di società, gruppi stranieri che hanno acquisito know how, tecnologie e che hanno disponibilità economiche e finanziarie più forti delle nostre e che quindi operano più agevolmente di noi. Si tratta di economie che hanno alle spalle possibilità di credito maggiori e che tendono a essere più aggressive, forse perché hanno meno l’acqua alla gola. O perché magari l’approccio verso l’estero è di tipo sistemico.

Cosa intende per sistemico?

L’impressione è che in questi ultimi tre-quattro anni l’Italia si stia muovendo un po’ di più come sistema paese quando va all’estero. Ci sono le missioni delle Camere di Commercio con imprenditori, ma anche del Presidente della Repubblica e di personaggi politici. Penso che per paesi come l’India, la Cina, il Giappone, la Corea, l’Australia, ma anche la Francia e la Germania sia così da sempre. Quando tu sei una società, anche grande ma singola, e sei in competizione con altre imprese che hanno a fianco una sponda politica ed economica, la possibilità che hai di aggredire il mercato è ovviamente inferiore.

La novità positiva, dunque, degli ultimi anni in Italia in tema di internazionalizzazione è che stiamo scoprendo i vantaggi e la possibilità di operare in modo più strutturato, invece che sulla singola iniziativa.

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